УТП, или на что ведутся клиенты

Ваш продукт не продается, и количество клиентов не увеличивается? Попробуйте создать УТП (уникальное торговое предложение)! С его помощью потребителям демонстрируются преимущества продукта и отличия от конкурента. УТП по праву считается основным этапом позиционирования компании и продуктов. Оно не просто «хвалит», а наглядно показывает преимущества.

Правильно составленное УТП помогает:

• Выделиться среди конкурентов.
• Выделиться среди аналогичных товаров (услуг).
• Завоевать ЦА (целевую аудиторию).
• Повысить поток клиентов.
• Показать выгоду от сотрудничества.

Способы подачи УТП:

Текст. Любое уникальное предложение создается на основе текста, который, как правило, дополняет графика, аудио- и видеоряд. С помощью текста привлекается внимание к товару, услуге, персоне и пр. Внизу пример плохого УТП, в котором нет преимуществ компании – только текст и «вода».

1. Текст + картинка. Такое УТП используют в печатных изданиях или на сайтах. Картинка подтверждает преимущества компании.
2. Текст + аудио. Характерно для радио, дополняется звуковыми эффектами. 
3. Текст + аудио + видео. Такое УТП дорогое, но живые иллюстрации отлично влияют на аудиторию.

Как создать УТП?

• Выделите ЦА. Такое изучение позволит установить потребности потенциальных клиентов.
• Определите важные для клиента характеристики продукта (услуги). Можно провести опрос у нескольких клиентов, чтобы они уточнили, на какие критерии полагались при покупке. Или начните мозговой штурм внутри компании.
• Фильтруйте полученные данные. Выберите около 15 характеристик и проранжируйте их относительно важности. Как правило, список возглавляет характеристика, которую отмечали большинство респондентов.
• Сравните себя и конкурентов. Для сравнения используются отмеченные выше характеристики. Старайтесь честно оценивать себя, чтобы понимать, где Вы выигрываете, а где Вам необходимо немного поднять планку. 
• Уточните критерии для УТП. После сравнения Вы увидите, где сильнее конкурентов. Данные характеристики – основа Вашего УТП. 

А как у них?

Стоит выделить несколько групп УТП, которые используют многие крупные компании:

• Решение проблемы.

«У вас болит голова? Таблетки «Антимигрень» снимут боль за 3 минуты!»
«Устали искать билеты на автобус до Ростова? Посмотрите предложения от 150 компаний в онлайн-кассе!»

• Подарки, скидки и иные приятности.

«Закажите товаров на 1000 руб., получите скидку 15%!»
«При покупке телефона Самсунг карта памяти в подарок!»

• Уникальная характеристика.

«Занятия вокалом с народной артисткой»

• Уточняющие (хорошие) недостатки.

«Овощи прямо с грядки, заканчивающиеся слишком быстро!»

 Как не надо делать УТП?

Не каждый знает, что составление УТП – довольно длительная процедура, требующая определенных знаний и усилий. По этой причине допускаются такие недочеты:
«У нас самый низкие цены!» Фраза не несет никакой конкретики, так как среди Ваших конкурентов наверняка присутствуют те, что продают дешевле. Как правило, такие высказывания призывает клиентов, которые не готовы платить.
«У нас качественный сервис!» Если Вы предоставляете услуги или продаете товары, Вы уже предлагаете только качественный сервис. В иных случаях клиенты не станут с Вами сотрудничать.

Выводы:

Основная цель УТП – заинтриговать целевую аудиторию. А для этого используются принципы ОИО:

• Оригинальность.
• Изюминка.
• Отличие от конкурентов.

А Ваше УТП по-настоящему уникальное?