Рекламная кампания запущена, но заявок и клиентов нет. Что вы делаете не так?

Проверьте соответствие целевой аудитории рекламе

Проявите максимум внимательности к аудитории, настройкам, рекламным текстам и объявлениям при постановке вопросов, которые распутают «клубок» и «разблокируют» заявки.

• Насколько объективно выявлены ключевые характеристики целевой аудитории (возраст, пол, местоположение, интересы)?
• Раскрыты ли посредством объявления или рекламного креатива типичные боли и поведенческие шаблоны (предпочтения, покупательские привычки)?
• Насколько язык и тон рекламы адаптированы под целевую аудиторию (например, формальный или неформальный стиль)?
• Используются ли визуальные элементы, привлекательные для целевой группы?
• Как проработаны исключения (исключены ли неподходящие сегменты аудитории)?
• Оценены ли временные рамки размещения рекламы (например, дни недели и время суток, когда ваша аудитория активна)?
• Проанализированы ли предыдущие рекламные кампании и их результаты по целевой аудитории?
• Выявлены ли успешные и неудачные примеры, чтобы понять, что работает для данной аудитории?

Решения

• Проведите дополнительные исследования для более глубокого понимания возрастных групп, пола, местоположения и интересов вашей целевой аудитории.
• Используйте инструменты аналитики и опросы для сбора данных о потребителях.
• Выделите сегменты, которые не приносят заявок (низкий коэффициент кликов, высокая стоимость конверсии), и начните проработку исключений с них.
• Настройте параметры таргетинга в рекламных платформах, исключив определенные группы (например, по геолокации или интересам).
• Изучите, как ваши конкуренты общаются со своей аудиторией. Обратите внимание на их стиль и тон, чтобы понять, что работает в вашей нише. Выявите успешные примеры, которые привлекают вашу целевую аудиторию, и адаптируйте их подходы под свой бренд. Прибегайте к помощи ИИ, создавайте для ИИ промты, основанные на анализе данных конкурентов.
• Проведенные исследования позволят детально выявить характеристики целевой аудитории, что приведет к более точному таргетингу. Уважительное и глубокое понимание потребностей и интересов различных сегментов аудитории поможет создавать персонализированный контент, который будет более привлекательным для потенциальных клиентов.

Результаты

• Увеличение конверсий. Использование аналитики и опросов для привлечения отзывов и предпочтений потребителей даст возможность оптимизировать рекламные материалы. Это положительно скажется на коэффициенте конверсии и общем объеме заявок.
• Сокращение затрат на рекламу. Исключение неподходящих сегментов аудитории, которые не приносят заявок, позволит снизить расходы на рекламу. Эффективное распределение бюджета между наиболее результативными целевыми группами также приведет к более экономичному расходованию ресурсов.
• Адаптация языка и стиля подачи. Настройка рекламного языка и тональности под целевую аудиторию, основанная на анализе успешных примеров конкурентов, поможет создать более близкую связь с потенциальными клиентами.
• Оптимизация времени размещения рекламы. Оценка временных рамок и динамики активности целевой аудитории позволит более эффективно планировать размещение рекламы. Это приведет к увеличению видимости объявлений и, как следствие, к росту взаимодействия с рекламными материалами.

Проверьте формы

На посадочных страницах, куда приводит реклама, должно быть все в порядке с формами.

Заявок мало или нет вовсе, если:

• Форма заявки слишком длинная или сложная.
• Отсутствует возможность отправки быстрой заявки (например, один клик).
• Нет стратегии привлечения клиентов.
• Нет маски для телефона. Пользователь легко может ввести «абракадабру», пропустить цифру и не заметить. Сайт «примет» его сообщение, но в реальную заявку оно не превратится, так как телефон – неверный. Лид с ошибкой превратится в забракованный лид.
• Пользователю представлен неправильный выбор вариантов. Вопросы с множественным выбором способны стимулировать заявку только в том случае, если грамотно продуманы и реализованы в функционале формы.

Решения:

• Сократите количество полей. Оцените, какие поля действительно необходимы. Уберите лишние, избыточные, ненужные.
• Разделите форму на несколько шагов или секций, чтобы не перегружать пользователя. Многоступенчатые формы актуальны только для длинных воронок продаж и сложных продуктов.
• При необходимости используйте динамические формы. Показывайте (или, напротив, скрывайте) дополнительные поля в зависимости от предыдущих ответов.
• Упростите процесс заполнения форм. Вам помогут авто-заполнение полей и предложения по вводу. Минимизируйте усилия пользователя.
• Добавьте большую, заметную кнопку, которая будет выполнять функцию отправки заявки одним кликом. Например, по нажатию на кнопку можно автоматически заполнить известные данные (например, имя) или предложить клиенту подтвердить заявку.
• Предложите потенциальному клиенту альтернативу. Как вариант — использование мессенджеров. Позвольте пользователям отправлять быстрое сообщение через мессенджеры (Viber, Telegram) с готовым текстом заявки. Если есть выбор – заполнить форму или использовать мессенджер, шансы на то, что появятся заявки, возрастают.

Результаты

• Упрощенные формы повысят вероятность их заполнения. Сокращение полей на 20-30% может увеличить конверсию до 40%.
• Возможность отправки заявки одним кликом увеличит желание её заполнить как можно быстрее.
• Внедрение маски для ввода телефонного номера поможет избежать ошибок ввода и повысит качество лидов.
• Внедрение автозаполнения и подсказок для упрощения ввода данных приводит к сокращению времени на заполнение формы.

Проанализируйте, нет ли «разрыва» между рекламным посылом и посадочной страницей

Заявок не будет, если контекстная, таргетированная реклама обещает одно, а сайт предлагает другое.

Сравните текст рекламного объявления с содержимым на сайте. Все ли обещания, преимущества и условия действительно отражены на сайте?
Обратите внимание на основные предложения в рекламных материалах. Они должны быть четко видны и на сайте.

Проверьте, совпадают ли изображения и видео на сайте с теми, что использованы в рекламе. Нет, это не значит, что вы должны «пихать» дубль. Важно, чтобы не получилось так: вы размещаете таргетированную рекламу, мотивирующую на покупку зеленого платья, а на сайте вы найдете ту же модель, но оранжевого цвета.

Решения:

• Проведите тщательный анализ текстов рекламных объявлений и страниц сайта. Подготовьте таблицу, в которой будут перечислены все ключевые обещания и предложения из рекламы и соответствующие им разделы на сайте. Это поможет визуализировать несоответствия.
• Обновите тексты на сайте, чтобы они соответствовали обещаниям из рекламных объявлений.
• Скорректируйте графические материалы для сайта. Иногда бывает так, что креатив рекламного объявления привлекает, а переход на сайт приносит разочарование. Поможет использование одних и тех же цветов, стилей, шрифтов, создающих единую визуальную идентичность.

Результаты

• Повышение вероятности того, что потенциальные клиенты увидят именно то, что ожидают, а значит, и оставят заявку.
• Повышение уровня удовлетворенности клиентов и снижение отказов.
• Рост конверсии за счет повышения доверия пользователя к информации.

Присмотритесь к цене и акционным предложениям

• Убедитесь, что цены и специальные предложения, упомянутые в рекламе, соответствуют информации на сайте. Реклама, запущенная на акционное предложение, и информация на сайте «Акция завершена», реализованные вместе, – это прямые убийцы заявок.
• Изучите, насколько в удобном формате представлена информация о ценах.
• Проверьте наличие скрытых затрат. Убедитесь, что все возможные дополнительные расходы указаны рядом с основными ценами, чтобы клиент не оказался удивленным при оформлении заказа. Например, если вы размещаете на рекламном баннере юбку с подюбником, а на сайте пишете, что подюбник приобретается отдельно, это не самая лучшая история. На заявки она точно не работает!

Решения

• Проведите аудит рекламных материалов и страниц с ценами на сайте. Убедитесь, что все акции, скидки и цены, озвученные в рекламе, актуальны и правильно отображены на сайте. Исправьте все ошибки немедленно.
• Если акция завершена, немедленно уберите её из рекламных кампаний.
• Оптимизируйте само представление цен на сайте. Убедитесь, что цены и специальные предложения выделены, акцент на скидках и акциях легко заметен для посетителей.
• Убедитесь, что все возможные дополнительные расходы (например, стоимость доставки, сборы) указаны рядом с основными ценами на сайте. Иначе бывает так, что пользователь шустро переходит на сайт, пугается допрасходам и сбегает к конкурентам.
• Если на сайте есть условия акций (например, минимальная сумма заказа, специальные условия на определенные товары и т. д.), эти условия должны быть четко указаны на страницах товаров и в процессе оформления заказа.

Результаты

• Снижение количества обращений с жалобами на неправильные цены и акции. А значит, только реальные заявки, а не разборки по результатам рекламной кампании.
• Рост вовлеченности посетителей на сайте.
• Упрощение ориентации в ценах и активация заявок.
• Появление прозрачности в ценах и рост количества покупок.

Механики тестирования слабых мест сайта при запуске рекламы

• Выполняйте A/B-тестирование. Проведение экспериментов с различными версиями страниц поможет определить, какие элементы (заголовки, кнопки, изображения) лучше конвертируют.
• Используйте инструменты веб-аналитики (например, Google Analytics) для эффективного отслеживания пути пользователя на сайте и выявления страниц с высокой степенью отторжения.
• Проводите короткие опросы на сайте. Это полезно для получения мнений посетителей о том, что им нравится или не нравится. Не бойтесь такой открытости по отношению к потенциальным клиентам. Не стесняйтесь показаться непрофессионалами. «Затыки» на сайте таким способом вы найдете достаточно оперативно, и, главное, у вас будет мнение именно от пользователей, а не от маркетологов.
• Тестируйте скорость загрузки страниц с помощью инструментов, таких как Google PageSpeed. Важно определить, влияет ли это на удержание пользователей.
• Определите, какие источники трафика приводят к слабо конвертируемым визитам, работайте над улучшением этих каналов или отказывайтесь от них.

Работа с УТП

Если вы понимаете, что вопросов к креативам и текстам объявлений нет, а сайт - в норме, стоит пересмотреть само УТП.

• Пересмотрите основное преимущество вашего продукта или услуги. Проанализируйте, какое конкретное преимущество вы хотите подчеркнуть, и действительно ли это присутствует в УТП?
• Убедитесь, что ваше УТП просто и понятно. Избегайте сложных терминов и жаргона.
• Добавьте убедительные детали: отзывы клиентов, кейсы, статистику, сертификаты качества или награды.
• Используйте конкретные примеры и цифры, чтобы подкрепить ваше УТП.
• Улучшите эмоциональный аспект. Определите, какие эмоции вы хотите вызвать у вашей целевой аудитории. Здесь также применяйте тестирование. Создайте несколько вариантов УТП и протестируйте их на целевой аудитории. Определите, какой вариант вызывает наибольший отклик и конверсию.
• Установите метрики для оценки эффективности вашего УТП. Важно, как именно вы будете измерять успех. Заявки здесь – отличный вариант.
• Регулярно пересматривайте и обновляйте ваше предложение на основе собранной обратной связи и результатов

Когда поможет чат-бот?

Недостаточная привлекательность предложения

Боль: Ваше предложение может не резонировать с аудиторией, она не до конца видит ценности в вашем продукте.
Решение с помощью чат-бота. Настройте чат-бот так, чтобы он собирал данные о потребностях пользователей и предлагал персонализированные решения. Бот может задавать вопросы, чтобы понять, что именно заинтересовало пользователя, и предлагать УТП на основе этого.

Проблемы с навигацией на сайте

Боль: сложности с ориентированием на сайте могут привести к тому, что пользователи покинут его, не заполнив заявку. В идеале нужен переделанный или новый сайт с улучшенной навигацией. Но бывают ситуации, когда проблема не только в удобстве пользования, но и в слишком огромном количестве товаров, когда информацию в принципе непросто структурировать.

Решение с помощью чат-бота: интегрируйте чат-бот с сайтом для помощи пользователям в навигации по сайту. Бот может отвечать на вопросы о том, где найти определенные услуги или продукты, и направлять пользователей к важным разделам.

Сложная форма заявки

Боль: в некоторых случаях формы могут быть слишком длинными или сложными, что отпугивает пользователей. При этом упростить что-то не получится, так как потенциально – много сценариев.

Решение с помощью чат-бота: замените форму заявки на возможность коммуникации с чат-ботом. Чат-бот может задавать вопросы поэтапно, делая процесс более простым и менее стрессовым для пользователя.

Неэффективная поддержка

Боль: пользователи могут иметь вопросы или сомнения, но не получать на них ответа.

Решение с помощью чат-бота: чат-бот может работать 24/7, отвечая на типичные вопросы и решая проблемы. Вы можете настроить его на автоматическое распознавание частых вопросов и предоставление мгновенных ответов.

Отсутствие призыва к действию (CTA)

Боль: Пользователи не видят четкого призыва к действию и не понимают, что им делать дальше.

Решение с помощью чат-бота: Встраивайте кнопки действий и подсказки внутри чат-бота, чтобы побудить пользователей к действию. Например, от консультации приводите к заявке.

Заявки приходят, но лиды не превращаются в клиентов

Особая проблема - заявки приходят, но лиды не превращаются в клиентов

Вот чек-лист, который поможет вам проанализировать и улучшить этот процесс:

1. Анализ Лидов

Качество лидов: следите за тем, откуда приходят наиболее качественные лиды. Поможет колтрекинг.

Убедитесь, что ваши лиды соответствуют целевой аудитории вашего продукта или услуги.

2. Улучшение коммуникаций

Скорость реакции: убедитесь, что ваши сотрудники быстро реагируют на поступившие заявки. Исследования показывают, что скорость реакции существенно влияет на конверсию.

Что поможет? Опять-таки чат бот. Попробуйте, например, чат-бот на базе Битрикс24.

Лайфхак: важна персонализация диалога. Настройте общение с клиентами на основе их предпочтений и поведения.

3. Обучение

Важны:

• Навыки работы с CRM. Важно уметь использовать её возможности по-максимуму.
• Навыки продаж: регулярно обучайте вашу команду эффективно работать с клиентами.
• Продуктовая грамотность: убедитесь, что ваши сотрудники хорошо понимают продукт и могут объяснить его преимущества. если в рекламной кампании он раскрыт убедительно, а специалист по работе с клиентами говорит что-то абстрактное, невнятное, хоть и сладкоголосое, бюджет на рекламу останется слитым.

4. Оптимизация процесса продаж

Отслеживание этапов:  CRM важна и для отслеживания статуса лидов на разных этапах продаж. Тогда заявки реально будут доведены до продаж, а не останутся невостребованными.

5. Поддержка 

Убедитесь, что у вас настроено качественное обслуживание клиентов, чтобы поддерживать интерес потенциальных покупателей.

Кросс-продажи и апсейлы: используйте возможность предложить дополнительные услуги или продукты. Если лид полуживой, это помогает превратить заявку в продажу.

Используя данные чек-листы, вы сможете выявить и устранить проблемы на разных этапах воронки продаж, разобраться, что дейсивительно препятствует им. Пусть качественная реклама и внимательный подход к самим заявкам щедро трансформируются в клиентов. А знания и хорошая СRM здесь обязательно помогут.